データベースを利用したワン・トゥ・ワン・マーケティング
リレーションシップ・マーケティングで必要となるのが、データベースです。
データベースとは、体系的に整理して蓄えられた各顧客の詳細な情報を指します。
効率良く効果的な顧客管理をするには、莫大な顧客データを体系的に整理 し上手に活用する必要があります。
リレーションシップ・マーケティングの一環として、データベースに重点を置いた手法をデータベース・マーケティングといいます。
それは、ワン・トゥ・ワン・マーケティングと呼ばれています。
実際には、データベースやインターネット等のIT＊を使って企業や団体が個別の顧客にあたかも1対1で、対応しているかのような状況を作り活用する手法です。
先に紹介した事例のようなポイントカードや会員カードを発行すれば、顧客の基本情報（氏名、住所、電話番号、メールアドレスなど）を取得することができます。
Jリーグのように全試合をICカードで管理するとなれば、いつ、どこに、どのチームの試合を観戦したか、どんなグッズを購入したといった詳細なデータベースが出来上がります。
さらにこのデータベースをもとに行動分析などを行い戦略を立てることで、 より効果的なワン・トゥ・ワン・マーケティングが可能となります。
Jリーグのクラブが各サポーターの観戦履歴をもとに、それぞれのニーズに合わせた案内や情報をタイムリーにメールなどで送ることが可能です。
具体的には、ホームチームの試合をほぼ毎回のように観戦する、土日の試合は必ず観戦する、あるいは夏休みや春休みの時期に集中的に観戦するなど、その サポーターの特徴を見出し、それぞれの属性に応じた案内を送るわけです。
たんなる事務的な情報として案内を全員に配信するよりも行動分析により最 適化された案内にしたほうが、ずいぶん効果的といえます。
また顧客に対してだけではなく、これらの分析結果を社内や取引先といった生産者側にフィードバックすることにより、新しいプロダクトの開発や生産管理の改善等への効果も期待できます。
データを活用した手法はコンビニエンス ストア等では、かなり以前からPOS システム＊として導入されています。
＊クロスセル ある商品の購入または購入を希望している人に対して、その商品と関連する別の商品を提案する手法。
＊ IT Information technologyの略。情報技術。
＊POS（Point of Sales）システム
販売時点でバーコードより読み取った商品等の情報をその後の仕入れ戦略等に的確に反映させるための情報システム。